第五期專家沙龍系列報道｜陳付華：養老產業并購與資本運營

來源：普親養老機構發布日期：2017-01-12

導語：養老產業會是未來的超級產業，因為這個產業未來有良好的發展前景，第一，老齡化浪潮洶涌而來，這是中國的存量規模。第二是速度，中國的老齡化的速度已經是全世界最快的，湖南衛視有個節目叫做《全員加速中》，用這個欄目的名字來形容養老的老齡化速度，我覺得恰如其分。

陳付華

【湖南健康養老產業投資基金總經理】

“我今天分享的主題是“大風將起——養老產業并購與資本運營”。做養老的人，特別是深入到這個行業里面去，都會感覺比較沉悶，行業里的人總覺得這個產業運營得非常艱難，包括我本人，從去年5月份被委派來做湖南健康養老基金，初步接觸之后也有同感，但是站在行業外看這個產業會覺得非常風光，所以我的標題叫做“大風將起”，以資本的眼光看這個行業，一個方面也是給我們這個行業鼓鼓氣，同時也和大家分享一下從資本的角度怎樣看待養老產業。

我分享的內容包括三個部分，第一部分是整個產業的機遇。第二部分是養老行業里面的并購整合趨勢，第三部分是養老企業如何迎接資本運營。

1養老產業機遇

養老產業會是未來的超級產業，因為這個產業未來有良好的發展前景，第一，老齡化浪潮洶涌而來，這是中國的存量規模。第二是速度，中國的老齡化的速度已經是全世界最快的，湖南衛視有個節目叫做《全員加速中》，用這個欄目的名字來形容養老的老齡化速度，我覺得恰如其分。第三是政府重視。第四從需求上來看，消費要有錢、有閑、有身體才能消費。其實現在資本市場已經慢慢開始有養老這個概念，風快要刮起來了，已經有微風吹拂了。

2養老產業并購整合分析

外部進入

關于養老行業里面的并購整合趨勢，這個行業首先進來的是外部進入者，外部進入的這些并購整合是什么機構呢？

第一，上市公司，這些原來不做養老的企業，除了自己的自我投資以外，另外一部分就是收購兼并，比如宜華健康收購了親和源，還有在香港上市的光大控股收購了北京的匯晨養老。

第二，險資會進入，我本人已經接觸過泰康人壽、國壽、人保壽險、太平保險，這幾家保險公司，我們都跟他的總部做了一些交流，他們都有意在養老里面做一些布局。

第三，大型企業集團會進入，我本人跟中航工業集團、中國電建集團、北辰集團、恒大集團、復星集團、萬科集團，跟這些集團的總部做過養老方面的交流，也了解他們現在有意在養老產業，做一些布局。

第四，外部經營者并購基金，在國外的并購基金是連控制權一并買的，我們國內的并購基金往往都是參股性的，我覺得將來也可能會出現接管型的并購基金，我們現在了解到有一些上市公司和有一些做投資的人有這方面的想法，先把這個收過來做資源整合之后，再倒給上市公司，已經有這樣的人在做這個盤算。所以我個人認為由于這個產業未來的想象空間巨大，外部的進入者已經在瞄準這個產業，在做這個準備，這是外部的進入者。

內部并購整合

除了外部會進來并購以外，在我們這個產業內部一定會進行一系列的并購整合。

這種并購整合我認為有這么幾種方向，第一種并購就是橫向整合，第一類橫向并購方式比如說普親養老是專注于失能失智的，我給錢，你再去收幾家，在別的省、別的區域，現在跟你不競爭的這些失能失智的機構，這是完全的橫向并購。第二類橫向并購方式是我既投了普親，又投了萬眾和，他是以家政服務切入到居家養老的，我作為資本紐帶，我把他們合并了，這也還是一個養老服務商。但是我從一個專注于失能失智老人的這樣一個服務商，擴展為一個以失能失智老人和健康居家老人為服務對象的，還是養老的服務商。第三類橫向并購方式，有些是做機構的，我收購這個社區的，有的是做社區的，我可以收購居家的，這種收購方式。

第二種并購是定向并購，我是做養老的，我又延伸到跟養老相關的醫療服務，延伸到我去收購做康復輔具的，我可以下游做到跟養老用品的上下游的并購。

第三種是混合并購，從養老這里面的上游往周邊去延伸。只要跟養老相關的，老年人用品、醫療器械的，類似這一類的，就跟老人相關用的東西，所以我認為養老產業內部一定會發生這么一些并購，只有通過并購才能快速地形成行業的龍頭，這個產業的競爭格局才可以形成。

既然有外部的進入，產業內部也同時會進行并購整合，應該由誰來充當并購整合的主體，如果你不能充當這個投資并購的主體，如果你被別人并購的時候，你能不能站在更好的位置，得到更高的估值？換句話說，什么樣的養老企業是好企業？也是值錢的，我們的養老產業應該往哪個方向去發展。其實這個除了并購以外，我講的后面這部分內容，如果我們養老企業引進戰略投資者，引進風險投資，乃至于你將來走向資本市場做IPO，也是適用這個要求的。

從內在要求來講，好的養老機構應該說是“五好”項目，

01第一個好，進到一個好領域，什么是好領域？好領域應該是市場容量本身很大，其實養老很寬泛的，你進到這個細分領域一定是它的市場容量足夠大，有一句話“花盆里長不出參天大樹”，所以做資本的人就要想到今天給你估值5000萬，5年之后你應該給我50個億的估值，這些就資本人所想的。但是這里面從存量，從增長速度，包括容量和增速中間的各種各樣的模型，其實資本是有不同的判斷方式的。

02第二有一個好模式，這種模式包括三種，第一種包括商業模式，第二種包括競爭模式，第三包括盈利模式。養老領域一定要有一個商業模式、競爭模式和盈利模式的頂層設計。

03第三是好產品、好服務，這是一個最基本的服務內容。我們認為養老里面，特別是養老服務商，一定要有自己的標準和服務體系、產品體系，要形成自己的品牌，我們現在國內缺的就是這個東西。

04第四是好團隊，我們就看很多機構管理團隊結構不合理，可能對養老行業來講可能有一些特殊性，我看到的大部分養老機構的管理人員和服務人員都是年紀偏大的，其實那也是風險很大。團隊除了老板以外，還需要有一個好的團隊結構。

05第五是好規矩，既然說你想收購別人或者別人收你的過程中間獲得一個好的溢價，自然都會看你這個公司的治理結構和你運行的規范程度。做一個好的機構，但一定要立一個好的規矩，這個規矩包括三個，第一個是商量和決策的規矩，要有執行層的規矩。第二個是做事的規矩，整個制度流程一定要完善。第三個是分錢規矩，你既然有股東，有不同的股東，你被別人收購和你想收購別人，乃至于現在就有不同的股東，親兄弟明算賬，中間要看你的安排，做利益分配一定要有非常明確的規定。

所以我認為從內容上來講，我們的企業應該做“五好”企業，如果你是“五好”企業，能做到有品牌、有規模、有盈利的企業，一定是你去收購別人，即使你被別人收購的時候，也能夠獲得一個好的溢價。

案例一

兩個案例，一是大家都知道的親和源。親和源，我看了一下它的報表，2015年的5月31日的資產負債表上的總資產大約不到11個億，他的負債是9個多億，接近10個億，當時4100多萬的凈資產，2015年5月31日賬面凈資產是4103萬，他的估值是多少？是6.99億。當然我分析他應該是重資產中間，這9個多億的負債應該是他賣的權證，雖然是收入，但是是不能計入收入的，它是一筆負債，其他應付款。但是他估值估了6.99億。所以我有一個朋友也是做養老的，也是做一點重資產的，夫妻倆干的，當時就興奮得不得了，跟我在一個微信群里，兩口子在微信群里顯擺，說親和源4100萬的凈資產，估值估了7個億，那我們這個可以估到10個億。其實后來我就跟他們講，我說你既然是在這個行業里面，你其實應該知道親和源，其實親和源的價值在哪里？我認為它的價值在品牌、團隊和規模，所以親和源虧錢虧在哪里？我理解我個人的分析，因為我們想去，一直沒有去，上海親和源應該是不虧錢的，應該是可以營利的，他虧在擴張上面。我原來是在愛爾眼科，愛爾眼科上市的時候我是操盤人之一，是國內第一家醫療機構的上市，我當時是他的董秘，我也是主操盤手。我在做愛爾眼科上市的時候，我們的盈利是多少錢？2000多萬，實際上后來我就發現我們已經開張的，如果拋掉虧損的醫院，我們盈利至少有6000萬，但是我們有些新開張的醫院，后來還在不斷地開醫院，新開醫院有一個盈虧平衡期，我籌備費用一打進來我們整個就是虧損的，普親唐總的現有機構都是盈利的，但是你擴張多開幾個機構，就會導致你合并報表虧損。所以親和源是因為在三亞、在營口、在海寧、在寧波、在山東，親和源在這些地方投資參股做連鎖運營，所以這些費用導致他整個虧損。

案例二

匯晨養老應該是輕資產的，他有大約3000張床位，我看媒體報道估值約4個億，當然媒體報道不可信，我不知道他具體是多少。但是你也看得出來，因為他有6家老年公寓+1間日間照護中心，其實是連鎖，所以才有價值。如果去算他的凈資產，按照凈資產×價格，估值應該也在10倍。所以從這里來看，有品牌的，有團隊的，有規模的機構，哪怕你不盈利，你也是值錢的。所以養老機構怎么去做？我不在乎你現在盈利，你存量的一定要盈利，同時關鍵是要培養你的品牌，形成自己的體系。

3如何迎接并購

最后一點，養老企業如何迎接并購，如何去做IPO/VC。

01其實第一個是做好頂層設計，這就包括商業模式、競爭模式和盈利模式。我個人的看法，到目前我自己做養老基金，我提出了“五化”，第一個化是程序化，現在純粹養老，我一定是做中心旗艦點+社區點，以社區點為支撐延伸到居家社區。第二個，關聯化，現在養老賺錢是比較困難的，我們鼓勵我們的項目，或者我整合我將來的項目，叫醫養護康一體化。第三是連鎖化，機構做得好可以到異地去復制或擴張。第四是平臺化，通過前面幾化鎖定大量的老年群體，建項目和平臺，老年服務的產品、老年人用品，其他相關的東西，都可以往這個平臺里面去打。第五是資本化，不論你在產業里賺多少錢，都不如上市賺的錢更多。所有的項目，以我們做資本的眼光來看，都要把它資本化。當然這是我們的商業模式設計，你既然商業模式制定了一個企業未來目標，你知道你要去哪里。

02第二步就要設計路徑，我怎么去，我現在在哪里，我怎么去到那個地方，我的業務怎么發展，我的團隊怎么建設，我的資本從哪里來，解決這個問題。

03第三不斷地打磨自己的產品服務，形成行業的強勢品牌，做品牌輸出，做連鎖，去做公建民營，不要傻傻地自己來建，自己來改造。

04第四是搭建優秀的管理團隊，隨著你規模做大，你一定要對你的團隊進行調整，其實所有的企業，不同的階段用不同的人。

05最后，如果你想收購別人或者被別人收購獲得更高價，一定要規范運作，一定要有好的治理結構，你是誠信的，賺了錢是可以分享的，我不會通過關聯交易把你投的錢給到我的關聯公司里面去的。你去收別人的時候，別人放心你，別人收你的時候，你講得起話，才議得起價。

“我認為養老企業如果這幾點都能做得到，那么一定是這場并購整合和資本運營中間的贏家。

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